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电商直播作为一种新兴的产品推介方式，已经逐渐走入人们的生活。越来越多的人通过电商直播购买商品，而一些电商平台的大咖主播月收入能达到数万元甚至过十万元，电商主播成为一个新兴的高收入职业。去年淘宝发布的达人收入排行榜就显示，一些淘宝达人年收入已经达到了千万级别。
但是最近有些电商主播的年薪从千万降到了百万，究竟是怎么一回事呢？其实，主要是因为越来越多的人加入到这个行业中来，导致市场竞争越来越激烈，所以有些主播的收入有所下降。
不过，要成为一个成功的电商主播，仍然需要具备一定的素质和技能。电商主播的收入来源主要是销售提成，一般主播能拿到卖家销售额的30%左右作为佣金，而有话语权的大主播甚至能拿到销售额的50%。因此，成为一个高收入的电商主播需要拥有强大的粉丝吸引力、沟通表达综合素质高、电子商务专业技能强、学习能力优等多方面的素质。
总之，电商直播是一个新兴的高收入职业。虽然市场竞争越来越激烈，但只要你具备强大的素质和技能，仍然可以成为一个成功的电商主播。
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电商直播大逃杀，杭州失去财富密码
文 / 未未 编辑 / 江岳
来源：首席人物观（ID:sxrenwuguan)
01
动荡
“刚才面试的人先不联系了，等等再说吧。”4 月 25 日下午，查理通知公司的 hr。
27 岁的查理是杭州一家电商公司的直播负责人，最近已经招了一个月的主播。但根据她新接到的通知，因为集团预算收缩，招聘得暂停。就连已经发出的 offer，老板还在纠结是否要收回。
查理对此并不意外。事实上，她自己才入职 20 天。这是一家卖养生产品的电商公司，在查理面试的时候，老板便直言相告：她需要在入职后新起一批账号，一个月后，账号没有起色，她就要离职。
一个月，是杭州多数电商公司目前可以接受的 “试错时间”。两年前，这个数字还在半年以上。查理见证了 “试错时间” 的不断缩短 —— 半年、三个月、两个月再到不能超过一个月，与之对应的时间分别是 2020 年的下半年、2021 年上半年、2021 年下半年以及现在。
几乎每半年，电商直播从业者的 KPI 就会上一个台阶，但工资却没有跟着不断变重的压力一起水涨船高。
2020 年 10 月，24 岁的查理在杭州找到了第一份工作：助播。在四个人的直播团队中，主播与公司是签约制，其他人都是公司的全职员工，分别负责运营和客服工作。
成为主播是查理当时的梦想，原因很简单，挣钱。
按照当时的分成比例，主播可以直接分到三成以上的净利润，而团队其他三人加起来分的奖金不足三成。他们当时每月到手 8000 块左右，工作时长却数倍于主播。除了与主播一起直播，她在下播后还要负责清理直播现场、与公司剪辑对接视频、和客服一起处理售后、以及安抚主播随时可能爆发的情绪。
按照查理和公司的约定，在助播岗位上工作半年后，她就有成为主播的机会。可惜的是，还没等到查理成为主播，公司的业务方向就变了，从普通女装跟风转向了大码女装。
那是 2020 年底，大码女装正在抖系走红，大鱼和小虾在同一片蓝海下百舸争流，典型代表是杨天真和苏半月，一位是众多明星的幕后操盘手，一位则几乎是素人，二人的共同点是一边喊着自信的女孩最美，一边卖着大码女装扶摇直上，成为百万粉丝博主。身材不符合要求的查理主播梦就此破碎。讽刺的是，如今杨天真的抖音号上，频繁发布的视频早已从大码女装变成了职场技巧。
来杭州两年，查理换了三家公司，最长的在职时间是 6 个月，最短的仅仅一个月，其中还有近一年的空白期，直播的品类从服装到白酒再到如今的保养品，但结局都是差不多的没声响。
在杭州做电商直播，唯一不变的就是变化，成了查理最深刻的感受。
2020 年是杭州直播电商最鼎盛的一年。这一年，中国电商相关企业累计注册 8862 家，主播从业人数为 123.4 万人。据蝉妈妈数据平台统计，2020 年的杭州拥有 204 位销售额 TOP1000 的达人，销售额占全国 20.29%，位列榜单第一。耀眼的数据下，既有依靠四季青供应链起家的淘系主播的不断发展，也有从全国赶来的抖系主播，比如北京的罗永浩、广东的 “广东夫妇” 以及数量庞大的年轻人，都在虹吸效应下从各地赶来入局。
但这场盛宴如今已经有了临近尾声的模样。
据智研咨询整理，2021 年中国直播电商市场规模增速出现断崖，当年增速仅为 37%，而此前两年分别为 226.2% 和 121.5%。此外，2021 年市场交易规模也仅 1.3 万亿，与此前圈内人预计的 2.35 万亿有不小的差距。
更多的监管政策也在陆续出台。5 月 7 日一条最新的灌顶是：严禁未成年人直播、对 “榜单打赏” 和 “PK 惩罚” 进一步严格规范。各大直播电商平台用来吸金的这些利器，正在渐渐失灵。
站在风口顶尖的人们已经嗅到了味道。时至今日，罗永浩还债结束，“交个朋友” 最新的业务变成了直播教学。抖音上最红的达人成了拥有 6000 多万粉丝的刘畊宏，当所有人都在猜测他会如何变现时，背后老板、无忧传媒雷彬直接表示暂不考虑直播带货。
不同的变化，落在不同的人身上，表现出不同的结果。
小桑正和男朋友寻找房租更便宜的小区。小桑是新疆女孩，凭借能歌善舞的民族天赋，从大四开始做**主播，2019 年毕业时，她已经实现了月入过万。在直播电商行业里，一年的工作经验，已经让她成为了 “资深主播”。
2020 年，小桑入职了一家刚刚完成 C 轮的公司，见证了它的极速扩张和收缩。夏天入职时，公司还不足百人，到冬天已经超过三百人。那段时间，每个工作日，都有新人被邀请进工作群。
但仅仅半年后，小桑所在的 30 人部门，已经全部离职。
按照行业惯例，C 轮是互联网公司们的一道槛 —— 这既意味资本市场的认可，也说明公司即将在更多资本的助推下，走上快速扩张的路。但这也是关键的一步，如果新业务拓展受阻，公司就得更快地回归理想，考虑盈利的问题，裁员，也往往出现在此时。
不仅是小桑的公司，2021 年后半年开始，从平台、品牌和直播方，大大小小的直播电商公司纷纷传出裁员消息，他们的简历飘洒在杭城的天空上，却迟迟找不到落下的位置。
02
风浪
对于杭州，电商的出现、兴起、鼎盛以及如今的动荡，就像一场场大风吹向钱塘江，在宽阔的江面上掀起风浪。
最先被波及的是直播基地和那里的主播们。
比如九堡。这是多数杭州主播起家的地方，也是中国人均 “含辅酶 Q10” 密度最高的区域，它是一种用来保护心脏的保健品，被经常熬夜人士奉为续命圣品，于凌晨 4、5 点下班的主播而言，它是一种生活必需品，被摆放在工位显眼的位置上，用来预防猝死。
在直播电商出现前，这里原本是遍布服装加工厂的城乡结合部，房租低、办公室低、拿货价也低，日后功成名就如今又归于寂莫的薇娅和雪梨，都要来这里拿货。随着直播电商的兴起，这两年，原本的城乡结合部渐渐建起了窗明几净的创业园区和商圈。
小桑还记得自己第一次来九堡的直播公司面试时所见的场景 —— 办公楼被不同公司分割成了大大小小的直播间，透过玻璃窗，她看到主播们在镜头前卖力地推销着衣服、鞋子、包包，后边是一排又一排挂满了衣服的货架。那个时候，直播最火热的赛道是女装，主播也几乎都是年轻漂亮的女孩子们。
杭州迎来了一场大规模的迁徙运动。2019 年，超过 50 万人从四面八方涌入杭州，其中的很多人，涌向了九堡。他们或成为镜头前卖力吆喝的主播，或成为直播间里忙碌的运营。他们为商家提供直播服务，按比例收取费用。
主播曾在与商家的博弈中，不断胜出 ——2016 年 – 2017 年，市场上很多商家不愿意给货，主播自己找货买样品，收到的是淘客的佣金 5%；后面来了 MCN 机构，帮助主播找货，佣金涨到了 10%；直到商家发现直播可以带很多货，佣金开始涨到 15%-20%；到 2018 年年中时，这个数字已经变成 25%。佣金比例的不断提高，是主播商业变现能力的象征，也是直播电商腾飞的象征。
但这些辉煌只是昙花一现。
2020 年时，主播们的佣金比例已经普遍回落到 10% 左右，甚至在九堡，最赚钱的生意变成了装修队 —— 平均两个月就要倒掉一家直播电商，新入驻的团队进来后往往再重新装修。
但很快，装修队也没什么活可干了。小桑听前同事说，就在在她离开后不久，搬迁就开始成了九堡的主旋律。在小红书上，有博主曾拍下一家专门用于直播的写字楼，视频里，曾经热闹的直播间已经空无一人。
除了直播基地，杭州的房价也见证了电商事业的兴衰起落。
2021 年年初，薇娅在百忙之中来到钱塘江边的奥体，买下了四套嘉润公馆的房子，然后打通改成超过 1000 平米的大平层，证明了 “江景房 + 大平层 = 网红” 的固定公式，也证明了自己的实力。
同样是 2021 年，雪梨也曾在脱口秀上讲过一个关于 “前男友” 王思聪的段子：我渴望一段势均力敌的爱情，后来发现实在 “敌” 不过，只能放弃了。当时雪梨在某种程度上与王思聪达到了 “势均力敌”—— 在杭州中介的口中，二者都住在杭州的银杏汇，这里的二手房每平米的售价 8 万，户型大一点的房子总价已接近两千万。
“三幢银杏汇，半壁网红圈。” 这是银杏汇房价连年飙升的原因，它也见证了直播的热浪。2016 年，银杏汇还成为过杭州十大地标豪宅之首，宣传册里写小区的目标住户是拥有国际视野的年轻精英，直到今天链家上也挂着大咖云集的销售宣传，而直播电商的从业者，正是这里的标杆型人物。
25 岁的金金是 2018 年来杭州做电商的，2019 年，她在父母的赞助下以接近 200 万的总价买下一套二手公寓，位置也在银杏汇所在的滨江区。出了家门只需步行几百米就可以和王思聪与雪梨看到同一片钱塘江，但金金从不敢认为自己是精英，这个 60 平的房子，仅仅首付已经让父母借遍了所有亲戚，每个月 6000 块的贷款也让如今的她感受到了现金流的压力。
而更令金金闹心的是，今年的杭州房价还跌了。
据统计，截止 2022 年 4 月，滨江区、西湖区、上城区和江干区的房产均价都出现了不同程度的下跌，其中九堡所在的江干区更是领跌超过 9%。
03
渡江
杭州是一个被钱塘江环绕的城市，潮起潮落的故事，每天都在这里上演。但有时候，后浪未必就会比前浪更有优势。
2021 年 12 月 28 日的晚上，俞敏洪带着新东方的老师们开启了带货。两个月后的 2022 年 2 月，东方甄选直播间的销售成绩是 549.47 万元，与老同事罗永浩当年首秀 1.1 亿成交额的数字形成了鲜明的对比。
同样发生在今年 2 月的是，交个朋友直播间宣布进入直播带货培训。更多的案例被散落在小红书的笔记里。打开小红书，在搜索框里输入直播电商，3 万多篇笔记中，一小半是找不到工作的电商人，一大半是教人怎么做电商的，甚至还有关于直播电商的开题报告词条。
图：小红书截图与罗永浩尚有案例傍身不同，点开这些发布着红红绿绿报告的博主主页，你会发现，几乎没有老师敢附上自己的个人案例介绍。
当一个行业红利减退，先一步入局的人往往会转回身来把未必管用的财富密码交给后来者。这几乎是知识付费领域默认的财富公式。即便在外界看来，直到 2021 年年末，几张天价罚单从杭城的飘出，人们才惊觉直播电商已不复当年，但事实上，无法停歇地寻找新答案，一直是局中人的常态。
而最终能找到满意答案的，终究是少数。
金金每晚 12 点下直播，之后，都要和团队开复盘会，对照着直播数据的曲线不断修改直播稿，刷不同类型的直播间和短视频、在第三方平台监测潜在的竞争对手，她形容自己的生活：像在兵荒马乱的世界里，争夺一个位置。
如今她不打算继续争夺了。2021 年 4 月，她向公司提出了离职，因为工作沾染上的抑郁症，也因为体检时查出了肿瘤。她回到了老家绍兴，在当地的轻纺城中经营着父母留给她的布料店。
但多年的电商经验依旧在她的身上留有印记。比如在回老家后，她会将熟客拉进微信群，会考虑将布料加工成成品窗帘或床上用品，再通过网店以更高的价格卖给更年轻的人。
寻找新的出路，成了曾经电商主播们最需要解决的事情。
小桑在找了半年工作后依然没有看到合适的机会，决定去创业。但这次，她打算从服装主播转变为医美主播。在转型前，她做过一番分析，发现珠宝和医美曾是雪梨的第二增长曲线 —— 雪梨曾凭借带货高客单价的珠宝医美产品缩短与 “一哥”“一姐” 的差距。在 2021 年 9 月，“雪梨珠宝节” 曾创下单场 1.1 亿的 GMV，而在双 11 首场预售直播中，医美产品创下的近亿 GMV，也让没有女装和化妆品优势的雪梨，登上了第三的位置。
因为自己和越来越多的朋友成为医美消费者，小桑选择了这个赛道。她找来同样失业中的姐妹抱团取暖，共同创业，暂时没有钱雇员工，就互为彼此的灯光和助播。
在《说文解字》中，杭是一个通假字，与 “航” 同义，指以木排渡过江河。
商业世界中，渡江过河，载己载人是创业的意象。杭州曾诞生了新中国最多的首富：娃哈哈的宗庆后、农夫山泉的钟睒睒、网易的丁磊和阿里的马云，都发迹于杭城。如今，创业的风吹过直播电商，行驶在木排上的年轻人们要在一个又一个的浪头间，最终驶向相同或不同的目的地。
