最近，和我聊天的一些朋友都在抱怨，他们在杭州从事直播电商的生活正在发生翻天覆地的变化。其中一个朋友告诉我，“2023年如果你想来杭州做主播，我劝你一定想清楚。今天干得好好的，明天团队可能就要解散。”另一个朋友表示，“2022年能拉自然流的主播月薪两三万，今年工资只有几千元。”
这个现象让人想起了“二八定律”，也就是说，20% 的人赚走了 80% 的利润。在过去的一两年里，杭州的直播圈曾经是一片繁荣景象，但现在，这个行业似乎正在经历一场寒冬。据浙江省商务厅统计，目前杭州有32家头部直播机构，近5万名主播，直播相关企业超过5000家，带动就业超过100万人。然而，在这个春天，许多中小主播们最先感受到了直播行业的阵阵寒意。
身处直播之城杭州的中小主播们，感受到一股失业、降薪的暗流。
“2023 年如果你想来杭州做主播，我劝你一定想清楚。今天干得好好的，明天团队可能就要解散。”
“2022 年能拉自然流的主播月薪两三万，今年工资只有几千元。”
“80% 老板都赔钱，项目不一定能撑过三个月。”近日，多位从事直播电商的人士对《豹变》吐槽，杭州直播圈浮夸式高薪过后，急转直下的行情。直播带货的热度肉眼可见在下降，身处直播之城杭州的中小主播们最先感受到一股失业、降薪的暗流在涌动。
主播遭遇降本增效
对很多从事直播的人来说，杭州无疑是一座 “圣城”。
据浙江省商务厅统计，目前入驻杭州的头部直播机构有 32 家、近 5 万名主播，直播相关企业超 5000 家，带动就业超 100 万人。
截至 2022 年底，杭州常住人口为 1237 万，相当于在杭州，每 12 个人里就有一个从事直播相关行业，每 247 人里就有一个主播。
在杭州，除了 “土著” 无忧传媒、遥望科技、淘宝直播、谦寻、宸帆外，还有 “外来户” 辛选、交个朋友、当当网创始人李国庆、向太陈岚等，但凡叫得上号的直播机构，不是已经在杭州，就是在去杭州的路上。
在九堡、乔司、滨江等直播基地密集的区域，还聚集着一大批腰尾部主播。
但直播行业内 “二八定律” 明显，20% 的人赚走了 80% 的利润，剩下大量不怎么赚钱的主播，在 2023 年这个春天，最先感受到了直播行业的阵阵寒意。
“今年招主播的企业特别少，身边几个主播说年后回来找工作，发了简历回复的都很少。更重要的是今年工资几乎腰斩，去年一个会拉自然流、能力优秀的主播底薪 2 万很正常，今年都只有 1 万左右，普通主播底薪只有七八千。”
在杭州工作的主播秋雅对《豹变》表示。直播电商迅速做大的 2019 年，抖音博主秋雅跟丈夫一起来杭州直播创业，如今 4 年过去了。
刚到杭州的秋雅，面临巨大的财务压力：赚的钱要跟挂靠的直播机构对半分，自己拿的那一半里，还要分出一半给员工发工资，第一年不仅没赚到钱，反而还亏了十几万。
“杭州生活成本太高了，但是我不想就这样放弃。” 秋雅回忆刚来杭州创业时说。“直播不是花几千块钱培训一下就能学会的，直播网感、流量转化的能力只能靠一场场直播积累。”
在两年时间里，秋雅一天直播三场，几乎尝试过除了茶叶、保健品之外的所有类目，对淘宝、抖音都进行了探索，目前是头部家纺品牌的核心代播主播。但长时间的直播也让她因此透支了健康。
经历过直播电商最疯狂扩张的时刻，秋雅在今年明显感受到这个行业开始 “不景气”。
降薪的不仅是主播，运营、中控等直播间 “配角” 的工资也出现了下降。多位直播资深从业人士表示，前两年很多老板看到直播的风口，一窝蜂都来做直播，自己不会就花钱招人，旺盛的需求催生了虚高的工资。
“很多人干一两个月中控，月薪 6-8 千，之后就跳槽，说自己在上家公司做运营，要求 1 万到 1 万 5 的工资。这些人的运营能力其实并没有提升。” 秋雅说。
而随着直播电商的行情触及天花板，供需逆转，降本增效的大环境下，直播间招聘开出的薪资也越来越谨慎。一位直播团队负责人表示，之前面对主播要客客气气的，不敢发脾气，搞不好就辞职，现在 “不一样了，因为周边的直播基地很多都倒闭了”。
对主播的要求不一样了
过去的几年中，处在风口的直播电商起飞快，但风向改变同样很快。
因行业狂飙而受益的主播们，成为最先感受到冲击一群人。
2022 年初，一位在九堡直播女装的老板曾对《豹变》表示，主播们会频繁跳槽，他最担心的就是手下的主播 “跑路”。不敢花钱培育新主播，是很多直播间负责人的心态。
在外界看来，随着薇娅、罗永浩等头部超级主播让出 C 位，腰尾部的主播本来是迎来了更多机会，但现实更加复杂多样。
一年过去，直播规则改变，主播地位变弱势，逐渐感受到降薪甚至失业。一般而言，直播间可分为自然流量、付费流量。多位直播团队负责人表示，在前两年，直播间人气很依赖主播拉自然流的能力，会憋单、会拉自然流的主播底薪能达到两三万元。
但互联网大厂的尽头是商业化，直播平台显然不会让流量白白进入 “没交保护费” 的带货直播间。对一些账号来说，很难通过自然流卖货，必须依靠付费流量，而商品利润率够高，只要 ROI 能够打正，直播间就能一直播下去，源源不断投流就行。这让付费投流取代主播，成了老板们拉高直播间人气的首选。
杭州一从事女装直播的负责人对《豹变》表示，现在不需要主播拉自然流量，直播间主要靠付费推广，主播只要踏踏实实做好产品客服，口齿利索，把产品讲明白就行。“对主播的要求在降低，自然工资也就下降了。如果主播还只会上去吆喝，市场会越来越小。” 该负责人表示。
此前在头部主播赚钱效应的带动下，越来越多年轻人涌入直播行业。新播场近期发布的《短视频直播机构中新青年群体就业情况调查报告》显示，被调研机构聘用 20-30 岁且大专以上学历的人超过了 50%。
其中，大学毕业生的招聘比例显著上升。曙光一线公会在 2023 年应聘的新人主播中，有超过 200 位是即将或刚毕业不久的大学生。据统计，71.11% 的新青年主播薪资在 5000-10000 元区间，这明显低于市面上主播的薪资水平。
多位在杭州富阳、下沙大学城招聘过的直播从业人士对《豹变》表示，大学生面试主播、中控的简历特别多，远远超出了需求。供大于求的情况下，不仅压低了主播的薪资，也增加了市面上主播的求职难度。
与此同时，直播电商行业进入存量竞争阶段。头部主播们的直播间是行业风向标，目前，直播 “一哥” 李佳琦直播间场观下降至 1000 万 +，仅为巅峰期四分之一左右。东方甄选 GMV 出现腰斩，日均 GMV 约 2000-3000 万元间，较春节前下跌近一半。抖音头部主播 “大狼狗郑建鹏 & 言真夫妇” 近期明显调低了直播频率。
大环境之下，中小直播间的生存压力明显，进一步传导到主播端。
通常，搭建直播间需要租用场地、采购设备、招聘人员、流量投放等，如果短期内不能盈利，“烧钱” 过后，很多中小直播间基本无法维持公司营收平衡。
“主播、运营、中控三个员工工资起码五六万，再租个办公室、简单装修、铺货，成本就很高。有的老板两三个月可能都撑不下去。” 秋雅表示。这也是一些热门直播基地频繁更换租户的原因。
过去，主播们主动跳槽涨工资，如今变成 “一年可能得重新找工作好几次，特别残酷，如果接受不了这种焦虑感、不稳定感，还是不要来做主播。” 秋雅说。
急转直下的就业环境甚至打消了不少主播想换工作的念头。在杭州从事淘宝直播的洪慧直言，扛的 GMV 业绩指标重，压力大到想换工作。但身边几个主播换工作后，工资只有 1 万，甚至被无良老板骗去起新号，让她打消了跳槽的念头。
杭州，去与留
过去主播们蜂拥去杭州淘金，如今生存竞争激烈之下，又有多少人选择逃离？
对头部直播间而言，决定成败的或许不是主播，而是供应链，杭州有其他地区无法比拟的供应链优势。
通常，大主播一场直播下来往往有几十个知名品牌，这些品又来自招商团队与品牌方的对接。杭州多年的电商沉淀，是各大品牌必争之地。据统计，国内约三分之二的头部直播 MCN、主播和平台集聚杭州，主播与品牌间的对接更加通畅。
另据福布斯中国统计，在《2022 全球数字贸易行业企业百强榜》中，杭州有阿里巴巴、新华三、PingPong 等 13 家企业入选，位列全国第一，规模效应显著，带动形成了一条成熟的供应链市场。即便在经济强省浙江，杭州直播电商规模占全省近八成，形成碾压性优势。
在这样的情况下，杭州形成了适合学习直播的浓厚氛围。多位从事电商培训的人士对《豹变》表示，在杭州举办的线下培训会很容易招到人，其他地区的客户学习热情明显不如杭州，甚至很难招满人。
但对众多草根主播来说，杭州并非必选项，有其他性价比更高的选择。
在杭州创业的唐山小伙丁俊对《豹变》表示，杭州是直播界的 “情报收集中心”，一点点风吹草动都能收到消息，但创业成本太高，更适合去学习。
对 “丁俊们” 而言，杭州更像是充电站，充电之后最终选择回乡创业。“自己一个人背井离乡对家庭很有亏欠感，唐山一个主播保底工资大概三四千，而杭州稍微有点经验的主播开价就要 1 万。综合成本下来，在杭州赚的可能并不比在老家多多少。” 丁俊说。
多位 “草根” 主播对《豹变》表示，他们主要做品牌代运营业务，并不需要自己的供应链，而且通常只跟少数几个品牌合作，品牌方把样品寄过来，在哪里开播都可以。
浙江播商文化传媒创始人汪啸 “杭漂” 多年，如今认为更大的机会可能是回到家乡。“以前觉得在杭州更有面子、机会更多，但做直播其实在哪儿都可以，因为流量在哪儿都一样，回家可以跟家人一起，省下不必要的开支，还能带动家乡人一起发展。” 他说。
经历过这几年行业的跌宕起伏，主播们少了暴富的**，多了分务实的理性，秋雅认为，直播行业已经过了风口期，没有明显红利了。
“现阶段更看专业能力。对很多人来讲，直播还算比较好的创业机会。开个饭店租金、设备、装修加起来可能要十来万，但自己直播，前期投入 1 万就能启动了。” 她说。
在主播残酷的生存竞争中，直播暴富的故事或许将被改写。但主播这个行业就像一座围城，有人离开，却有更多人准备进来。
在杭州，九堡、乔司、滨江等直播基地密集的区域，聚集着大量腰尾部主播。这些主播在短短的时间里，已经从高薪水的时代跌落到了失业、降薪的困境。一位业内人士透露，“80%的老板都赔钱，项目不一定能撑过三个月。”
作为直播行业的“圣城”，杭州吸引了无数人前来追寻梦想。不仅有“土著”无忧传媒、遥望科技、淘宝直播、谦寻、宸帆等公司，还有“外来户”辛选、交个朋友、当当网创始人李国庆、向太陈岚等人。几乎所有知名的直播机构都已经入驻杭州，或者正在计划前往杭州发展。
然而，随着直播带货热度的下降，这座城市的中小主播们却陷入了困境。他们在行业中的地位并不稳固，收入也在逐渐减少。在这个竞争激烈的市场中，他们将面临更加艰难的挑战。
这场寒冬或许是一次洗牌，让直播行业回归理性，也是一次挑战，检验着每一个从业者的执着和坚持。对于那些依然在坚守岗位的中小主播们来说，如何应对这个市场变化，找到属于自己的生存之道，将是一场考验，也是一次成长的机会。
总之，杭州直播圈正在经历一场变革。中小主播们需要适应这个变化，学会在寒冬中求生存、求发展。而对于我们这些关注直播行业的朋友们来说，也许正是这场变革，能让我们更加理性地看待这个行业，更加关注那些真正为观众带来价值的内容和人。
